O que é o Lifetime Value e como calcular?

Entender o que é Customer Lifetime Value (LTV) é muito importante para garantir uma empresa saudável financeiramente.

Para ter sucesso numa economia cada vez mais focada na experiência do cliente, sua empresa não pode simplesmente se esforçar apenas para adquirir novos clientes.

É importante retê-los e, também, se esforçar para ter de cada cliente, seu valor de vida útil maximizado.

O que é Lifetime Value?

O customer lifetime value é uma importante métrica utilizada para calcular o quanto de faturamento um cliente representa durante todo o tempo que ele se relaciona com uma empresa.

Assim, o LTV é uma das métricas mais importantes para garantir a saúde financeira de um negócio e, por isso, deve ser medido em intervalos regulares.

Dessa maneira, essa métrica estima o lucro que cada cliente representa dentro da sua empresa.

Por que o Lifetime Value é importante?

Compreender qual o lifetime value dos seus clientes, te permitirá tomar decisões mais acertadas.

Além disso, o LTV te permite compreender se o seu negócio está tomando decisões saudáveis financeiramente.

Assim, ao trabalhar o LTV em conjunto com o custo de aquisição de clientes (CAC) será possível saber se a sua empresa tem gastado demais para conquistar novos clientes.

E obviamente, se o seu custo de aquisição de clientes for maior que o Lifetime value desse cliente, alguma coisa está errada.

Como assim?

Bem, o CAC define o quanto você gastou para atrair aquele cliente para a sua empresa. Já o LTV te dirá o quanto aquele cliente deixou de dinheiro na sua empresa.

Por isso, se o CAC foi maior que o LTV, você não está lucrando, e sim pagando para ter clientes.

Portanto, para as empresas que querem evoluir, os benefícios de calcular o Lifetime Value são muitos. 

Cultivar clientes com um alto valor de vida útil é o primeiro passo para garantir uma receita estável.

Como calcular Lifetime Value?

Para calcular o lifetime value é relativamente simples, para isso você irá utilizar a seguinte fórmula:

LTV = (ticket médio x média de compras por cliente a cada ano) x média de tempo de relacionamento

Para facilitar a sua compreensão vamos para um exemplo:

Vamos supor que você é um cliente da Netflix e que paga um valor mensal de R$ 39,90.

Como serviço é mensal, então em 1 ano você pagou 12 (número de meses) x R$ 39,90 (valor mensal) para netflix.

Por fim, digamos que você já é cliente da netflix a 3 anos.

A fórmula ficaria da seguinte maneira:

Nesse caso, o lifetime value desse cliente da netflix é de R$ 1.436,40

Esse seria o valor total que um cliente pagou para a empresa nesse período de tempo.

E se o tempo de permanência for menor que um ano?

Nesse caso basta multiplicar o ticket médio pelo número de compras total, vamos supor que você só ficou 10 meses na netflix.

Simples, não é?

Como melhorar o LTV? 

Agora que você já aprendeu o que é lifetime value e aprendeu como calcular de uma maneira simples.

Você deve estar se perguntando, mas como melhorar o LTV?

Pois bem, o objetivo de qualquer empresa é que os clientes fiquem o maior tempo possível.

Não existe fórmula mágica para isso acontecer, mas você pode realizar ações e estratégias para estreitar o relacionamento com os clientes, fazendo-os permanecer por mais tempo com você.

• Foque nas estratégias de retenção de clientes

Estratégias de retenção de clientes são responsáveis por reduzir o número de cancelamentos e garantir uma fonte de receita recorrente.

Estudos indicam que você gastará cinco vezes menos dinheiro trabalhando na retenção de cliente em comparação com a aquisição.

Portanto, por mais que conseguir clientes seja importante, reter os que você já possui é mais ainda.

Ao reter clientes, ou seja, fazer com que ele passe mais tempo com você, automaticamente o LTV irá aumentar.

• Eduque seus clientes

Produzir conteúdos para educar os seus clientes é uma excelente maneira de aumentar o seu LTV.

Afinal, educar os clientes irá garantir que os seus clientes estejam utilizando sua solução da melhor maneira possível.

Além de contribuir para uma boa experiência, garante que o seu cliente veja valor no seu produto ou serviço e, dessa maneira, continue com você por mais tempo.

• Segmente sua base de clientes

Segmentação de clientes é uma das etapas primordiais para uma operação de sucesso do cliente.

Tenha em mente que não será possível oferecer a mesma experiência para todos os seus clientes. 

Cada cliente demandará um esforço diferente da sua equipe, portanto, trabalhar na segmentação da base de clientes fará com que sua equipe seja mais eficiente.

Dessa maneira, ao segmentar você poderá oferecer soluções diferentes para cada segmento específico.

Aos clientes tech touch, será possível trabalhar em automações que os guiem pelo produto.

E para os clientes em segmentação mais altas, como por exemplo mid e high, é possível traçar estratégias para realizar um acompanhamento mais próximo do cliente.

• Foque no relacionamento com os seus clientes

Oferecer uma experiência apropriada e manter um relacionamento duradouro com os seus clientes os deixará mais satisfeitos.

E, consequentemente, prolongará a vida útil dos seus clientes

Além disso, focar no relacionamento com os clientes também te permitirá colher feedbacks mais verdadeiros, para melhorar o seu produto e reconhecer oportunidades.

Fazendo com que o cliente sinta-se parte da sua empresa, e com certeza isso irá contribuir para um maior LTV.